蜂火影聯：影院自救，路在何方

時間：2020.02.25 來源：人民日報客戶端作者：全國電影頻道聯盟

一個月前，全國影院都在厲兵秣馬期待著2020年春節檔，然而就在1月24日除夕這天，全國影院人的身心突然被急速凍住，因為“新冠肺炎”這個在前一天似乎還沒有人在意的東西，瞬間打破了慣有的秩序和節日氛圍！春節檔的影片全部臨時撤檔！全國影院春節期間全部暫停營業！

加之電影《囧媽》突然轉戰網絡，一時間，電影院行業抱怨、聲討、擔憂、焦慮等哀聲四起。

其實，一直在思考幾個問題：電影院，該怎樣放電影？電影院，該怎樣與異業進行合作？電影院，現在的觀影模式，還能持續多久？電影院，除了放電影，還能做什么？電影院的升級轉型之路在哪里？

大家還記得嗎？在2016年的春節期間，當時的4大第三方售票平臺分別上線9.9元/張電影票的巨量票補后，突然緊急剎車，同時取消了票補，于是電影票又恢復到30-40元/張，致使電影院行業出現了持續高速增長中的首次滑鐵盧。票房在沒有任何征兆下斷崖式下滑，擊中了許多電影院人的心臟，只是相當一部分人還沉浸在春節檔的余熱中沒有警覺，以為票房下滑是春節之后正常情況，加之三月份也是影院淡季的緣故。

只是這一淡，就一直淡了好幾年！雖然全國總票房數據一直持續升高，但電影院經營人，卻沒幾個能高興的起來，影院越開越多、成本越來越高、競爭越來越激烈，影院的日子，越來越艱難。

幾天之后，微信群里有多篇從多個角度談影院的文章，認真拜讀后，自己的思考也漸漸清晰，遂把心中所思寫出來與大家探討一二，起個拋磚引玉。

自救，是影院生存和發展的唯一出路！---這是北京蜂火影聯文化發展有限公司創始人兼CEO樓曉慶給出的答案

（樓曉慶，現任北京蜂火影聯文化發展有限公司創始人，CEO，江西省電影發行放映協會副會長。

之前已投資多家影院，有豐富的影院投資運營管理經驗，熟悉電影的投資、宣發等各個環節，擅長資源整合，以“聯合、分享、共贏”的理念，創建名為“蜂火影聯”的全國電影院聯盟，目前加盟影城已超過2500家，覆蓋全國30個省290個城市，是一個電影院為基礎，以影視為中心的綜合運營服務平臺。）

大的方向，各種數據，我這里就不作贅述，就從我們影院自己能做的事說起，影院如何開展自救分成“自助篇、融合篇、聯合篇”三個部分作一分享：

第一篇影院自助

一、做好影院客戶運營和維護。

每個影院都有自己的會員，也都有各種各樣的會員服務政策，但是自從2015年以后，會員體系自從被第三方售票平臺的低價票補沖擊后，大多已經崩潰。但是從2017年第三方票補大量減少后，部分影院又開始努力恢復影院會員體系，只是大多數影院還沿用以前的方式，依舊是會員優惠價、生日票、會員座等一些常規套路，除此之外也建了幾個微信群，在里面偶爾推出一些小活動，效果甚微，只有少數影院做的比較好。

1. 把之前的會員、影迷等，分門別類建好微信群，設立專人負責對接。按500人/群計算，20個群也就10000人，一個影院的正常觀眾至少也有一兩萬人，可以建出幾十個群，每天在群里推出各種營銷活動、發布信息，進行異業融合。

2. 選出一部分熱心的、忠實的客戶，分布在各個群里，讓他們幫助我們一同服務于群運營，這樣一來可以提高客戶的粘性，同時還節約人力財力，因為他們同是消費者，還能增加觀眾和消費地我們的信任度。

3. 每天有這么多人在，就肯定能生出許多生意經來，這里面的商機，就不需要我再多說什么了。

4. 有九個字，“做過了，做完了，做好了。”分享給大家，在平時很多時候，可以檢驗質量，每次做完事后，可以用這九個字來衡量一下。

二、將電影的營銷放映工作做細做精，尤其是中小成本電影。

電影院每天都要放電影，但我們的電影院人通常就只對大片感興趣，對一些中小成本的電影基本不關心，更不愿意去做好宣傳營銷。2018年全國共放映電影472部，其中國產片358部，引進片114部，票房在10萬以內的91部，標記在10到30萬的電影54部，30萬到100萬的45部。2019年全國放映電影494部，其中國產片373部，引進片121部。票房在10萬以內的124部，票房10萬到30萬的82部，票房在30萬到100萬的63部。在這些影片中，大多數影片的質量的確存在問題，但也有一部分影片的確是因為電影的出品方、宣發方、影院，三者都沒有做好宣傳營銷工作，導致影片出現各種問題，出品方沒有宣發費用、宣發方沒有盡心盡力、影院沒有排片，直接導致觀眾不知道影片而沒有去看電影，票房自然也就上不去了。

我們影院不能只放大片，不放小片，大片的總數量不夠，無法支撐全年電影的放映量和電影院的總收入，影院需要許多各種各樣的影片來補充，滿足不同需求的觀眾需要，大片如同紅花，小片如同綠葉，紅花要綠葉襯、綠葉要紅花帶，只有兩者相輔相成，才能共同生長，兩類影片都放好了，影院才能有良好的收益。

大片的營銷暫且不談，這里主要談談對小片的一些營銷思路，影院完全能做到的方法，如：

1. 多片組合，以大帶小。影院可以按月份或者節假日等時間段，把多部影片按內容、類型、大小，做好分類進行組合，選擇一部稍大些的影片來做帶頭進行組合，根據不同觀眾群體、時間段，策劃出針對性的營銷方案。

2. 拼團看電影。每部電影只要拍出來，就自然會有一部分人認可，尤其是一些質量還不錯的小成本電影，可以提前進行市場宣傳，推出拼團的方式看電影，達到一定人數就放映，人少就停放，這樣可以不至于排了片沒人看，有人想看時又沒排片。

3. 特惠/公益看電影。提前與出品方或宣發方協商，降低票房上繳比例或直接買斷本影院該片的票房，以降低電影放映成本；與當地的一些企業、單位、團體等合作，推出各種看電影的模式，“***單位/公司請全市/縣人民特惠/免費/公益/看電影”，影院幫助合作方在影院大廳、映前做宣傳，更可以幫助合作方推廣產品，由合作方提供一部分費用作贊助支持，費用可以是現金，也可以是產品，這樣影院可以獲得巨大的人流量和口碑，雖然票房收入少了，但衍生品的銷售收入肯定增加，還可以讓影院的工作人員有事可以做。

4. 沙龍討論會。對一些品質較好的影片，可以沙龍、討論的方式經常舉辦各種活動，邀請當地的一些名人、影迷聚在一起，進行交流、溝通、觀影、推廣，這樣可以聚集出不同群體的人員，有針對性的進行電影宣傳，還多了一群愿意幫影院做宣傳推廣的忠實粉絲。

第二篇異業融合

一、主動與當地的異業進行融合。

電影院應主動與當地的異業進行融合，注意，這里我說的是進行異業融合，而不只是簡單的異業合作。要走出寒冬，尋求績突破，與異業融合是一個非常好的途徑。

以電影院為中心，在半徑3000米范圍內打造異業合作生態聯盟，有效解決影迷觸點少的困惑，達到生態引流的目的。異業合作可以大到集團，省市分公司，也可以小到單個的營業廳門店在營銷執行層面的合作，建立與周邊商家的合作，如：超市、餐飲店、面包店、理發店電影院、奶茶店……

相信每個電影院都在與各行異業進行深淺度、類型、方式不同的合作，常規的異業合作方式方法，這里我們就不多說了。這里主要強調的是要做深度的合作，把以前做的太表面太淺的合作，做的更深入些，方式方法更多樣化些，思路稍稍轉變一些。

無論哪個行業，大家互相合作，最終目的就是為了幫助自己的企業有銷售量，創造利潤，我們電影院也是這樣，希望合作商家能在影院投入費用做廣告、能幫影院多賣電影票。然而，大多數電影院在與異業合作時，其實大多不太愿意真正的實際付出，基本上都計算自己的實際的眼下獲得，很少去考慮長遠的回報，更少去幫合作伙伴算帳。

電影院是個綜合平臺，有著當地最大的人流量，我們就可以想想如何運用這些人流量，為其他合作伙伴能夠做些什么？一是產品宣傳推廣，二是產品銷售。宣傳推廣自不必多言，如何幫助合作伙伴進行產品銷售是個最大的問題，為什么要幫助他們做銷售，幫他們做銷售，那影院能獲得什么？影院的人都去幫別人賣東西，怎么還能做好電影放映嗎，會不會本末倒置了？我們又不會賣，怎么辦？存在這種思維的影院，必須要認真反省了解

我們究竟能幫助合作伙伴們做哪些事，做好哪些事？我們電影院要抱著這種心態去進行異業合作，只有這樣合作伙伴在我們這里得到好處了，他們就會積極主動的參與到我們的異業合作里來，我們的異業合作商家多了，加上我們本身自帶的人流量，那想想結果會是怎樣，到時會有許多伙伴主動追著要與我們影院合作，影院賺錢的機會就多許多了。

只有真正的為對方著想了，想著在與自己合作中如何讓對方獲得好處，再讓對方獲利后，自己才能能獲得些許好處！這是真正的異業融合。

二、積極主動做好團購票營銷。

許多做過其他行業的人轉投影院后，都會感覺做影院運營真是太輕松了，不用跑客戶受白眼、不用日曬風吹雨淋、不用收欠款、不用去進貨等，感覺自己是從糠籮掉進了米籮。

在前幾年，似乎是如此而已，電影院只要裝修好開業了，就能賺錢，但現在早已不再是米籮，甚至許多影院連糠籮都不如了。以前可以不做對外銷售，但現在必須要做了，而且是誰做的好，誰活下去的機會就會大許多。

說起電影院的銷售，我實在是不敢茍同。說句不客氣的話，全國80%以上的電影院在對外積極主動做銷售方面，做的都比較差，有相當多的影院從不去跑外銷，尤其不上行政事業單位，基本上都是等客上門。

行政事業、國企單位都有一塊工會福利資金，每個職工每年都有400元左右的經費，可以用來買電影票發給職工。試想，全國有多少公務人員、國企職工，分到每個市每個縣，又是多少？一個縣城至少也有一萬多人是吃財政飯的，單就這一塊業務量就是多少？這400元是指定了支出名目的，如果我們電影院的人不去主動溝通，那這筆費用可能就會作其他支出了。400元/人，10000人，一年就是400萬元，不知道我們的影院能在這里面分到多少？

現在的影院管理人員，基本是90前后，這批人大多不愿意、也不會與行政事業單位的人打交道！有些人心里也想去跑跑業務，心中又以不認識單位上的人，到了單位不知道該找誰，也不會和他們打交道等理由，讓自己退縮了。

關于如何去單位銷售團購票的方法，我在有些影院經理培訓班上，都做過分享，這里我簡單的分享幾點：

1. 多關注會員資料的信息。電影院一般覆蓋面半徑或直徑3.5公里范圍，如果是大城市覆蓋面要小許多，三四五線城市的影院覆蓋面可以大一些。在這個覆蓋面積內的許多單位上班的人，如果喜歡看電影的，大多數已經在成為了我們的會員，仔細從會員卡上搜索，就能發現一部分單位上的人，只是我們平時沒有去關注和運用會員卡信息；我們影院經理，從會員資料上判定出一些單位的人，就應該特別分析這些會員觀看電影的情況，平時有意識的主動與他們取得聯系，這是送上門的關系，既然對方都是已經是我們影城的會員，就表示對方已經比較信任我們，這時去處理人際關系就容易許多了。

2. 找對人。電影票采購對單位來說，小單位幾十人，大單位上百人或幾百人，才300-400元/人，這種金額，算是小錢，且國家財政是允許單位工會經費中支出的，電影票的團購，其實找對了人，是不會很難的。通常是找各單位的工會主席。不過在實際中，這種單位的小支出，辦公室主任、會計、出納，其實都有一定話語權，不必要單位一把手親自負責的。

3. 團購票置換。如果對方是企業的話，無論是國企還是民企，都會重視企業的產品銷售，我們可以想辦法讓這些在當地稍大的企業成為我們異業合作的伙伴。認真思考我們影院能為這些企業做好哪些事，然后再去談影票的銷售。比如銀行、房企、車企、一些適合民生的大企業，因為電影票的特殊性，這些企業會拿電影票來做他們的促銷品，如果我們與他們談好深度合作，一方面能為影院做宣傳推廣、提升我們影院整體形象和檔次；二來也能為我們影院做出更多的銷售；三是影院可以與對方談合作，讓對方給影院比較有優勢的產品價格，影院作為福利進行觀眾銷售，同樣也可以吸引消費者，還能賺到傭金，這種雙方共贏的事，還能相對穩定雙方的合作關系。

三、挖掘兒童電影市場，中老年電影市場。

全國95%的電影院周一至周五，上午是不營業的，85%的電影院在周末上午，也只是象征性營業，放映寥寥幾場，觀眾人數也不多。有沒有什么方法，改變這種現狀呢？

這里首先要分析，在這些個時間段，有哪些人是可以有時間自由的，找出這些人，我們就可以有針對性的做工作了。電影院是個同質化非常嚴重的行業，所有電影院放映的電影，完全是一樣的，觀眾自然就從電影院的硬件到票價到服務進行對比選擇，基本上沒有忠誠度，究其原因，是因為影院基本沒有在工作上做好服務品質和真正的差異化經營，觀眾沒有忠誠你的必要。

白天相對有空余時間的人，一般是中老年、自由職業者、有工作時差的人，我們可以想辦法讓他們走進電影院。還有周末時的白天，少年兒童，是一個巨大的市場，如何讓他們走進電影院，除了只看那些僅有幾部動畫片，還有更多的真人出演的兒童電影。

1. 打開中老年市場。非周末的白天，可以針對中老年、自由職業者、倒班的人，尤其是廣場舞大媽們，她們有閑有錢，白天看場電影，可能性還是很高的，這些人大多關注電影的故事性，以及影票的價格，對一些是否是所謂的超級大片，并不是特別在意，這樣反而可以找出一些品質、故事內容還不錯的中小成本電影，找到一些生產銷售中老年產品的企業合作，共同策劃出各種營銷性觀影活動，讓中老年走進影院，從而激活電影院的白天市場。

2. 周末上午十點，兒童電影專場。

兒童電影，是個特殊的市場，有著非常特殊的情況。目前市面上放映的可以讓兒童看的電影，基本上是動畫片，很少有真人出演的兒童電影。這個現象的原因，大致有這幾方面：1.出品人投入的電影制作資金過少，基本上就是三五百萬元，拍完一部電影，但是卻沒有宣發費用；2.宣發公司，因為沒有宣發費用，對電影的宣發就顯得非常粗糙和不盡心，基本上都是走一些常規的套路，甚至沒有做工作；3.電影院因為不知道影片的內容質量，所以就想當然的認為影片質量不好，加之本身的怠惰，也不愿意再去做兒童電影的宣傳；4.孩子們無從得到電影的信息，也就根本不知道還有真人出演的兒童電影，如此惡性循環，最后導致真人兒童電影完全沒有票房，孩子們也完全沒有這部分電影觀看。

但兒童是電影產業里一塊巨大的市場，如同兒童教育類培訓，家長對孩子去影院看電影，相對還是比較支持的，一來看電影畢竟是比較積極的，比起玩游戲要好上許多；還有看一場電影也比去玩其他東西的消費要低許多。

兒童看電影，消費影院的爆米花、可樂飲料是比較高的，但是平時晚上孩子們因為白天要上課晚上要做作業，看電影的時間并不多，到周末時才會稍為輕松些，對一些投資較大的動畫片，我們可以還按正常的方式進行放映，對一些投資小的真人兒童電影，影院可以在周末上午10點推出兒童電影專場，經常邀請一些兒童用品的廠家和商家合作，用特惠價或者直接免費的方式，讓孩子們走進影院看電影。

有個影院，他們經常給當地幼兒園、小學的孩子們發電影票，有序的安排好，讓孩子們帶著大人們到影院來免費看電影。剛好有次周六上午我到他們影院，當天有600余人到影院觀影，爆米花飲料的銷售額是3000元左右。他告訴，今天人算是少的，營業額也算是少的。

做好中老年和兒童的電影市場，對影院來說，票房其次，主要是通過電影來聚人氣，銷售其他產品來產生利潤，同時帶動一些廣告業務。

第三篇影院聯合

一、影院的功能。

電影院現在除了每天放電影，大家覺得是正兒八經的事，然后就是賣一些小零食，播放一些廣告，除些之外，似乎很少做其他事了。

電影院，真的就只能做這些事嗎？

電影院的人流量高于許多其他行業，且電影院的消費群體消費能力較高，各個行業都在想利用電影院的人流量數據，可似乎絕大多數的影院自身卻不太在乎這個價值，也不太明白電影院究竟還有哪些功能？

電影院是個綜合載體，通過看電影，首先有著社交、娛樂、休閑、信息、八卦等功能，然后通過看電影的人流量有著宣傳、推廣、營銷、銷售、服務等功能，再通過電影的影響力有著政治、金融、投資、行業整合等更大的功能。

1. 影院在播放電影的同時要運用好自己的眾多功能，不能只就著影院放映來做影院，要深度挖掘影院的多種潛在功能，尤其是影院的宣傳、推廣、銷售功能。影院本身自帶聲光電等多媒體功能，又有許多有效人流量，在宣傳、推廣方面，已經優于其他單純的銷售機構了。

2. 影院通過現場聲光電等多媒體的實體環境，讓觀眾和消費者體驗著產品的各種特性，然后通過線上為主線下為輔來進行實際的產品銷售，是真正符合線下體驗、線上銷售的新零售思路的。在這方面，影院具備其他各種銷售機構無法替代的優勢。我認為，聯合抱團、深度挖掘影院的功能，開發影院的綜合銷售，讓影院真正的成為當地的綜合載體，這才是解決影院未來根本出路的關鍵所在。

二、發揮影院的巨大線下人流量，提升影院的線下體驗價值。

所有人都知道，電影院是擁有巨大人流量的地方，銀行、電商、互聯網、房企等都愿意與影院合作，就是看中了影院的人流量，但是我們影院自己卻很少運用這個價值。

有些人認為，電影院是個文化場合，應該要有文化品位、藝術品位，不能降低其品位和檔次，其實不盡然。我認為，電影院其實就是個老百姓文化娛樂消費的綜合體，有些少數影院的確很有品位和檔次，但大多數影院卻不是如此，現在看電影的人已經不在局限于有文化高收入的年輕人，而是無論男女老少、文化程度高低的人都會經常出入的地方了。

一到大片上映時，電影院的候影大堂立時人頭攢動，這個時候，電影院的每一寸地方都會被人關注到，影院為什么不可以把很多立體空間全部用起來呢？借助影院本身的聲光電科技，為客戶提供各種適合在影院展示、宣傳、銷售的產品，影院可以獲得不僅僅是廣告費、賺的更多的應該是銷售產品的傭金。

產品的展示方式可以實物陳列、圖文、視頻、品鑒、講解等，銷售方式可以是合作方委派銷售員，也可以是影院直接負責銷售。

有條件的影院甚至可以直接辟出一個區域來綜合展示、銷售產品。借助電影院人流量、體驗感，開發電影院的線上多產品營銷功能，充分發揮影院的綜合價值。

每個影院都有一個小微店，大多銷售的是電影票、影院的爆米花、可樂等一些小零食，因為產品單一，訪問量和銷售量都非常的小。如果我們在各種異業融合時，用不收或少收現金而以產品置換的方式，相信合作的方式會相對容易許多，我們把這些產品都放到影院的微店里，以成本變現的方式進行銷售，這樣我們的微店就會比一般電商更有優勢，微店里的產品也會慢慢的多起來，影院再用自身特有的資源和優勢，把微店的產品頻繁的宣傳給影院的觀眾，有了線上的銷售模式，這樣可以把線下和線上結合起來，解決了影院實際場地有限的問題，又無限延伸了影院可以進行產品銷售的品類和數量。有能力的影院可以自己運營，缺少這方面運營的影院，可以外包或者與人合作。

蜂火影聯已經正在啟動一個“火種計劃”，幫助影院運營微店，并將旗下上千家影院的微店融合起來整體運營，影院只需要做好自己影院微店的宣傳，其他的產品上傳、營銷運營、倉儲發貨等等，影院都不用操心，將每個合作的影院打造成當地的最優質線上商鋪，從而真正解決影院的最大難題之一。

三、縱橫聯合，抱團合作。

試想，全國一萬多家影院全計產出電影票房全年600多億，影院本身的經濟效益，在任何一個地方，都算是小眾的，許多單個企業一年的營業額都遠超這個數，無論放到一線二線城市，還是三四五線城市，超市、餐館、酒店、服裝店等，都比影院市場大，可為什么如此小規模的電影行業，卻如此受到大眾的關心呢？

再想2017年的夏天，一部《戰狼2》以56億的票房，燃遍了整個中華大地每一個角落?！稇鹄恰烦闪瞬枨帮埡蟮恼勝Y，似乎誰不知道《戰狼》，誰就out了。直到現在，兩年多了，很多人說起《戰狼》，還是津津樂道；但是現在還有多少人記得2017年“雙11”阿里巴巴的營業額是多少？1682億！二者從量上來說，完全沒有可比性，但是《戰狼》被熱議的程度、廣度和時長遠遠超過“雙11”，這是為什么？